هل من الممكن أن تضع نفسك كطبيب نفساني إذا. كيف تضع مهاراتك وخبراتك بشكل صحيح

يسأل العديد من المسوقين ورجال الأعمال أنفسهم بشكل دوري السؤال:
"كيف أفكر في ذلك؟ ما أبيعه ليس فريدًا على الإطلاق! "

إذا كنت تعمل على تحسين عملك ، فأنت تعلم أنه لا يوجد نقص في الأسباب التي تجعلك بحاجة إلى عرض قيمة فريد. ربما تعرف حتى بعض الأمثلة المقنعة للصياغة الناجحة لمثل هذه العروض ، ولكن عندما تبدأ في تطوير عرضك الخاص ، فإنك تصطدم بالحائط - لديك الكثير من المنافسين ، وهم يبيعون نفس السلع / الخدمات مثل الصفصاف ، وبشكل عام ، يبدو كل شيء على هذا النحو ، كما لو أن جميع عروض القيمة الجيدة قد تم أخذها بالفعل من قبل شخص ما.

ما الذي تستطيع القيام به؟

في هذا المنشور ، سوف نستكشف العملية والعقلية اللازمتين لإنشاء اقتراح تحديد المواقع القاتل في سوق مزدحم وتنافسي للغاية.

بحلول وقت صياغة العرض ، سنعرف:

• كيف تدرس المنافسين
• أسباب شراء الناس عبر الإنترنت
• كيفية تحويل دوافع العملاء إلى عرض قيمة فريد يبيع بنجاح

إذا كان مفهوم عرض القيمة موضوعًا جديدًا بالنسبة لك ، أو إذا كنت ترغب في تعميق فهمك للقضية ، فإليك مادة جيدة حول هذا الموضوع. هذا المنشور يكمله:

كونك الشخص الوحيد في السوق ليس بالأمر السيئ

وفقًا لشركة التدقيق والاستشارات Ernst & Young ، فإن الفئات الأربع الأكثر شيوعًا للتسوق عبر الإنترنت هي كما يلي:

• أجهزة الكمبيوتر والمنتجات ذات الصلة (40٪)
• الكتب (20٪)
• خدمات الأعمال السياحية (16٪)
• الملابس (10٪)

إذا كنت تعمل في أي من هذه المجالات التسويقية ، فلن تحتاج إلى تذكير آخر بمدى ازدحامها.

ومع ذلك ، هذا لا يعني أن "كل شيء سيء". كن مطمئنًا في حقيقة أن العملاء المحتملين قد طوروا بالفعل بعض أنماط سلوك الشراء الشائعة (عادات المستهلك) في هذه الأسواق ، بحيث تم بالفعل إلغاء جزء من متطلبات التحويل.

بالطبع لديك حشد من المنافسين ، لكنك تعلم ما هو الأمر؟عادة ما يتم اتخاذ 95٪ من قرارات التسويق بناءً على آراء كبار المديرين التنفيذيين للشركات.

كلما كانت المنافسة أقوى ، زادت المنافسة على المعلومات. مزيد من المعلومات التنافسية يعني تحليلات أفضل. تعني التحليلات الأفضل أن لديك طرقًا أكثر لتمزيق منافسيك عن بعضهم البعض.

كلما كانت المنافسة أقوى ، زادت البيانات التنافسية. تعني البيانات الأكثر تنافسية أفضل تحليل. التحليل الأفضل يعني المزيد من الطرق لكسر المنافسة.

لا يمكنك أن تكون فريدًا إذا كنت لا تعرف ما يفعله منافسوك.

كرر عدة مرات حتى تدرك تمامًا هذه الحقيقة البسيطة:

لا يقتصر تحليل المنافس على مهمة نسخ مجموعة من الأشياء منه ، الذي تعتقد أنه يعمل.

على العكس من ذلك ، يجب أن يكتشف تحليلك أين يكون المنافس ضعيفًا وأين تكون قويًا. أسرع طريقة لإثبات ذلك هي مراجعة عملك وحالة منافسيك المباشرين.

تحليل SWOT هو طريقة للتخطيط الاستراتيجي ، والتي تتكون من تحديد عوامل البيئة الداخلية والخارجية للمؤسسة وتقسيمها إلى أربع فئات: نقاط القوة) ونقاط الضعف (نقاط الضعف) والفرص (الفرص) والتهديدات (التهديدات). الجوانب القوية (S) والضعيفة (W) هي عوامل البيئة الداخلية لموضوع التحليل ، (أي ما يمكن أن يؤثر عليه الكائن نفسه) ؛ الفرص (O) والتهديدات (T) هي عوامل بيئية (أي تلك التي يمكن أن تؤثر على الكائن من الخارج ولا يتحكم بها الكائن) (ج). en.wikipedia.org

هل تعتقد أن مثل هذه التفاصيل الدقيقة ليس لها أهمية عملية؟ عبثًا - كانت Nivea ، استنادًا إلى تحليل SWOT ، تقوم بتطوير إستراتيجية للترويج لمنتج Nivea for Men في سوق مفرط التشبع. النتيجة: توسع سوق المبيعات ونمو عائدات الصادرات بنسبة 20٪!

لقد استخدمت Nivea أبحاث السوق الخاصة بها بشكل فعال لتضع نفسها على أنها أفضل مصنعمنتجات العناية بالبشرة للرجال. حتى أن الشركة تلقت جائزة من مجلة الترفيه الإنجليزية FHM لأفضل خط منتجات للعناية بالبشرة للرجال ، مع ترشيح منتجات Nivea والتصويت من قبل المستهلكين أنفسهم.

من أين يأتي عرض القيمة الخاص بك؟

يجب أن يأتي عرض القيمة الخاص بك مما تفعله بشكل أفضل من منافسيك ، وليس مما يبتكره مؤلفو الإعلانات في محاولة أن تبدو أكثر ذكاءً مما هم عليه. ؛)

انظر إلى نقاط ضعف منافسيك واسأل نفسك:

• هل موقعك أسهل في الاستخدام من مواقع المنافسين؟
• هل يمكن لمنتجك أن يلبي احتياجات السوق بشكل أفضل؟
• هل لديك خدمة دعم عملاء مذهلة؟
• هل سياسة الإرجاع الخاصة بك وضمان العميل أفضل من المنافسة؟
• هل أسعارك أقل؟
• هل لديك خيارات شحن أسرع؟
• هل الجو الخاص بك أكثر راحة للعميل؟

من خلال الإجابة على هذه الأسئلة ، ستجد في الواقع مشاكل لا يمكنك حلها. على سبيل المثال ، إذا كنت لا تستطيع تقديم شحن مجاني ، وكان منافسوك يستطيعون ذلك ، فلن يكون عرضًا ذا قيمة جيدة جدًا ، وقد يؤذيك إذا حاولت بنائه بدون خطة.

ولكن إذا كان لديك فهم أفضل لبعض المشكلات ، ولديك فريق عمل ودود ، ولديك معدات أفضل من منافسيك ، فلديك شيء للعمل معه لإنشاء عرض قيمة فريد.

إذا المنفعة(فائدة) عرض القيمة الخاص بك على الفور يلفت انتباه العميل ، إذن أنت بالفعل متقدم بخطوة- لأن الجميع لا يزال يحاول التنافس على ميزات العرض.

أنت لست المنتج الذي تبيعه

يقدم المسوق جريجوري سيوتي المثال التالي الرائع لعرض بيع فريد لمتجر لإصلاح السيارات (سوق مزدحم آخر) أدى إلى زيادة بنسبة 58٪ في تحويلات المعلنين.

أي من عرضي القيمة أكثر تميزًا؟

يشرح غريغوري:

"عرض القيمة الأول لا يتعمق بما يكفي في ما يحصل عليه العميل. تشير إضافة المؤهل "في ساعة واحدة فقط" في البيان الثاني إلى فائدة محددة ، تبرر سبب استخدام العميل لخدمات ورشة العمل هذه.

والأهم من ذلك ، أن الإعلان الثاني يضع مالكي المرآب على أنهم أساتذة المشكلة "في ساعة واحدة فقط". سرعة الخدمة هي ما يبيعونه.

وبالمثل ، لم تدعي دومينوز بيتزا أبدًا في إعلاناتها أن منتجها هو "أفضل بيتزا لديك على الإطلاق". أدرك مؤسسو دومينوز بيتزا أنه إذا أراد شخص ما تناول البيتزا ، فهو يريدها الآن ، فقد بنى أعمالهم حول عرض القيمة "يمكنك الحصول على بيتزا طازجة وساخنة في غضون 30 دقيقة - أو تحصل عليها مجانًا!" .

متجر 6pm.com على الإنترنت لا يبيع الأحذية والملابس - إنه يبيع آخر صيحات الموضة بتخفيضات كبيرة.

الحقيقة هي أنه في الأسواق المشبعة ، فأنت لا تبيع منتجًا حقًا - فأنت تبيع تجربة عميل (تجربة العملاء باللغة الإنجليزية ؛ في التجارة الإلكترونية خبرة التسوقجزء تجربة المستخدم).

ما هي التجربة التي تبيعها حقًا؟

في هذا الجزء من مخطط المعلومات الرسومي من منصة CRO Invesp ، يمكنك رؤية أهم 7 أسباب تدفع الأشخاص للشراء عبر الإنترنت. بترتيب تنازلي من حيث الأهمية ، هذه هي:

• أسعار منخفضة (38٪)
• سهولة التسوق (35.1٪)
• سهولة مقارنة العروض (33.1٪).
• التوصيل المجاني للبضائع (31.5٪)
• توفير الوقت (30.8٪)
• سهولة الشراء (29.2٪)
• نطاق المنتج (17.4٪)

لا تأخذ الإحصائيات أعلاه على أنها الحقيقة المطلقة ، لأن الواقع يختلف قليلاً عما يبدو عليه في هذه القائمة.

قد تلغي بعض هذه الأسباب البعض الآخر ، وقد يعتمد البعض الآخر على بيانات مشوهة. تحتاج إلى الانتباه إلى هذه الأسباب السبعة لأنه في مكان ما من بينها يمكننا أن نجد لك أسبابك.

أسعار منخفضة

لا أحد يريد التقليل من الأسعار إلى درجة الإنهاك. إذا تمكنت من الدخول في هذا السباق إلى القاع مع حماية أرباحك ، وكنت واثقًا من أنه يمكنك الحفاظ على أرباحك كما هي على أي حال ، فاستمر في ذلك.

ولكن إذا كنت تنتمي إلى غالبية عاقلة من المسوقين ، فمن غير المرجح أن تتمسك بهذه الفكرة كرجل يغرق في شريان الحياة.

بدلاً من التباهي بـ "أقل الأسعار" ، حاول التفكير على هذا النحو: قم بالمزايدة بأقل من السعر المعلن عنه من منافس مباشر لعرض القيمة الخاص بك.

يقول بست باي ، أكبر بائع تجزئة للإلكترونيات الاستهلاكية في الولايات المتحدة وكندا: “أفضل الأسعار على أجهزة التلفزيون عالية الدقة. تجد افضل سعرفي منافسنا ، وسوف "نتغلب" عليه - هذا مضمون.

بدلاً من ذلك ، يمكن أن يبرز عرض القيمة الخاص بك خيارات خدمة العملاء الفائقة.

شمل الاستطلاع ، الذي أجرته شركة الأبحاث Forrester ، 4600 مستهلك في الولايات المتحدة في 12 قطاعاً من قطاعات السوق. سُئل المشاركون عن الأهم بالنسبة لهم ، "خدمة عملاء رائعة" أو "أسعار منخفضة". فازت خدمة العملاء في كل مكان.

راحة التسوق

يطلب العملاء البضائع متى وأينما كان ذلك مناسبًا لهم.

بالمعنى التقليدي للكلمة ، تعني "الملاءمة" موقعًا للتجارة الإلكترونية سريع التحميل يحتوي على الكثير من توصيات المستخدمين التي يسهل التنقل فيها. لا تزال هذه الخصائص ضرورية للغاية للمستخدمين ، ولكن في هذا اليوم وهذا العصر ، فإن تجربة التسوق التي يجب التأكيد عليها في عرض القيمة "القاتل" هي توفر متجرك عبر الإنترنت ، بغض النظر عن مكان تواجد العميل.

المحور الرأسي: المتسوقون عبر الأجهزة المحمولة (بالملايين) والنسبة المئوية لجميع المتسوقين عبر الإنترنت (النسبة المئوية لجميع المتسوقين عبر الإنترنت)

في كل عام ، تُظهر التجارة الإلكترونية عبر الأجهزة المحمولة نموًا كبيرًا ، مما يعيد تعريف طريقة التسوق عبر الإنترنت.

قاعدة العملاء "الرقمية" لأكبر بائعي التجزئة الإلكترونيين (بملايين الأشخاص): اشترِ فقط من أجهزة الكمبيوتر المكتبية (سطح المكتب فقط) ، ومن أجهزة الكمبيوتر المكتبية و الهواتف المحمولة(سطح المكتب + الهاتف المحمول) ، فقط من أدوات الجوال (الجوال فقط)

في حين أن مقارنة نفسك بعمالقة التجارة الإلكترونية يعد عمومًا من المحرمات بالنسبة للمسوق ، فإن عدد زوار أفضل 10 بائعي تجزئة رقميين فقط من الأجهزة المحمولةتتحدث عن نفسها - آراؤنا بشأن "التسوق عبر الأجهزة المحمولة" تتغير.

إذا لم يكن لدى منافسيك صفحات / مواقع ويب مقصودة للجوّال وكنت قد ضمنت حركة مرور متنقلة ، فعليك التفكير بجدية في "تعبئة" عملك. إذا حصلت على موقع للجوال قبل المنافسة ، فسيكون لديك شيء تبرزه في عرض القيمة الخاص بك.

سهولة المقارنة

يقارن الناس المتاجر ، ولا يوجد حل بديل.

يزور المستهلك العادي 3 مواقع للتجارة الإلكترونية قبل إجراء عملية شراء ويزيد احتمال إنفاقه المزيد من المالفي تلك المتاجر عبر الإنترنت التي يزورها كثيرًا.

لنكون صادقين ، قد لا يكون التركيز على سهولة مقارنة العروض هو المحور الرئيسي لعرض القيمة الخاص بك. (ربما تكون هذه الميزة جديرة بالذكر إذا كنت تعمل في مجال التأمين أو العقارات.)

ولكن إذا كنت تتنافس مع المنافسين على السعر أو جودة المنتج ، فلا يضر ذكر الفرصة كمكافأة. مقارنة بسيطةعروض المنتجات - سيعزز هذا مطالبتك بالتفوق.

إليك مثال رائع من خدمة التخزين السحابي SugarSync:

يثبت SugarSync بشكل مقنع مزاياه: المزيد من الخيارات ، المزيد من الفوائد من العرض

من غير المحتمل أن تكون مقارنة العروض هي عرض القيمة الرئيسي الخاص بك ، ولكن إذا كان السوق مشبعًا ، فيمكن أن يكون ذكر مثل هذه الفرصة طريقة عظيمةعزز أي عبارات تدلي بها في اقتراحك.

الشحن مجانا

يقول ديفيد بيل من كلية وارتون للأعمال بجامعة بنسلفانيا: "لسبب ما لا يمكن تفسيره ، فإن عرض الشحن المجاني الذي يوفر للعميل 6.99 دولارًا يكون أكثر جاذبية للكثيرين من خصم 10 دولارات". (كلية وارتون بجامعة بنسلفانيا ).

الشحن المجاني هو ميزة أخرى قد لا تكون محور التركيز الرئيسي لعرض القيمة الخاص بك (ما لم يكن ، بالطبع ، هو أن منافسيك ليس لديهم مثل هذه الخدمة على الإطلاق) ، لكنها رائعة كمكافأة للأساسيات العرض.

يلعب الشحن المجاني دورًا كبيرًا في إتمام الصفقة ، حيث قال 47٪ من المشاركين في الاستطلاع إنهم سيلغون طلبًا ما لم يُعرض عليهم الشحن المجاني.

هناك عدد من الطرق لتقديم الشحن المجاني - مجاني تمامًا في أي وقت ، مجانًا خلال عطلات معينة ، مجانًا على الطلبات التي تزيد عن مبلغ معين ، وما إلى ذلك - أو يمكنك تطوير نموذج يقودك في النهاية إلى تقديم شحن مجاني. التوصيل في في أي وقت.

على موقع Big Commerce ، يُنصح باستخدام الشحن المجاني كجزء من العرض:

"الشحن المجاني يمكن أن يزيد متوسط ​​السعراطلب بنسبة 30٪ في غضون أشهر قليلة. تحتاج فقط إلى تحديد متوسط ​​قيمة الطلب ومتوسط ​​تكلفة الشحن ، ثم تقديم شحن مجاني عن طريق إضافة ما يقرب من 10٪ إلى متوسط ​​قيمة الطلب ، أو عن طريق حساب الترميز اعتمادًا على مقدار ما يغطي متوسط ​​تكلفة الشحن ويوفر ما يكفي الربح لتحقيق زيادة طفيفة في متوسط ​​قيمة الأمر.

توفير الوقت / سهولة الشراء

نحتاج إلى طرق لاستلام مشترياتنا في أسرع وقت ممكن. في التجارة الإلكترونية الحديثة ، هناك طريقتان رئيسيتان تلبي رغبة المشترين.

أولا- يتم تسليم البضائع التي تشتريها بانتظام ، على أساس الاشتراك ، إلى حيث تريد الذهاب.

قدمت أمازون برنامجًا مشابهًا للاشتراك والحفظ لمساعدة العملاء على "توفير ما يصل إلى 15٪ خصم وتلقي التسليم التلقائي لمشترياتك الأكثر شيوعًا".

حدود المنتج

لا تغفل عن أهم قضية - إمكانية الاختيار. يجب أن يكون لديك مجموعة واسعة من المنتجات بما يكفي لتلبية متطلبات عملائك.

في هذا اليوم وهذا العصر ، لا تعني "مجموعة واسعة من المنتجات" أنه يتعين عليك تقديم كل منتج اخترعته البشرية على الإطلاق. ولكن إذا كنت تملك متجرًا رقميًا يبيع 20 إلى 30 قطعة فقط من الملابس ، يأمل الزوار أن تكون لديك الملابس. همالأحجام.

هذا مثال على Torrid ، متجر لبيع الملابس النسائية مقاسات كبيرة(حجم اضافي):

لم تتم صياغة عرض القيمة هنا على أنه البيان القياسي "لدينا أكبر تشكيلة من الملابس" ، ولكن "لدينا ملابس رائعة المظهر. من المحتمل أن يكون هناك مقاسك أيضًا "، وهو أمر ذو أهمية كبيرة لسوق الملابس ذات الأحجام الكبيرة.

بالنسبة إلى منافسها المباشر Whole Foods ، فإن سلسلة متاجر Trader Joe لبيع المواد الغذائية بالتجزئة لديها تشكيلة أصغر 10 مرات. وفي نفس الوقت ، فإن دخل Trader Joe لكل قدم مربع من مساحة البيع أعلى بمرتين من دخل منافسه الرئيسي. كيف حدث ذلك؟

أسهم Trader Joe فقط هي التي يرغب العملاء في شرائها. يتبع التاجر جو الاتجاهات ويدرس بعناية السوق المستهدف. لا يستطيع بائع التجزئة هذا تقديم 40 نوعًا مختلفًا زبدة الفول السوداني، ولكن مجموعة منتجاتها بالكامل أكثر جاذبية للمشتري المستهدف.

كيف تعرف مدى جودة عرضك؟

بمجرد أن تقوم بتحليل منافسيك ومعرفة المكان الذي يجب أن تركز فيه انتباه العملاء المحتملين ، كل ما عليك فعله هو صياغة ونشر عرض القيمة الخاص بك.

استخدم المسوقون في Lean Startup Machine هذه الطريقة لاختبار فكرة بدء التشغيل وعرض القيمة. خلال أول ساعتين بعد نشر الصفحة المقصودة على الإنترنت ، تلقوا 50 طلبًا للتسجيل - وهذه نتيجة جيدة جدًا.

إذا كنت ، بصفتك مسوقًا ، لا يمكنك تخيل كيف يمكنك العمل بدون تحسين معدل التحويل من خلال سلسلة من الاختبارات المقسمة ، فاستخدم أولاً هذه الطريقة للتحقق من عرض القيمة ، وبعد ذلك فقط ابدأ في إنفاق الأموال على شراء حركة المرور الضخمة وتقسيمها .

بدلا من الاستنتاج

يعرف المسوقون المتمرسون مدى هشاشة وضعف عرض القيمة الجديد في سوق مزدحم.

لقد عملت بجد لدراسة منافسيك وإيجاد طرق للتفوق عليهم في الأداء. لكن هناك دائمًا احتمال الفشل ، ومن المخيف أن تعتقد أن كل جهودك قد ذهبت سدى.

ومع ذلك ، فإن الحقيقة هي أنه بينما كان أي شخص آخر ينسخ نمط صور شخص آخر أو هيكل موقع ، لاحظت أشياء يعتبرها منافسوك أمرا مفروغا منه.

ستأتي من العدم ولن يعرف أي منهم ماذا يفعل معك.

لذا كن شجاعًا واختبر فكرتك. إذا لم ينجح الأمر ، افحص ما فعلته وأصلح الخطأ الذي فعلته ، ثم حاول مرة أخرى.

لكن لا تكن آسفًا جدًا على هذا الجهد. بعد كل شيء ، عرض القيمة الذي توصلت إليه هو مجرد كلمات.

ستخصص مقالة اليوم لموضوع تحديد المواقع ، وسنتحدث بالتفصيل عن كيفية وضع نفسك كخبير؟ لكن اولا…

لماذا تضع نفسك كخبير؟

يحاول العديد من رواد الأعمال عزل أنفسهم مما أعتقد أنه أحد أهم العوامل في بدء الأعمال التجارية وتشغيلها بسرعة: تحديد المواقع.

يجب أن يعرفك عملاؤك عن طريق البصر ، ويجب أن يراك عملاؤك. بعد هذا ستأتي الثقة لشركتك ، وستكسب سمعتك في السوق.

ماذا أفعل؟ كيف تضع نفسك؟

بالنسبة للمبتدئين ، توقف عن إخفاء وجهك والاختباء خلف سبعة أقفال ، مثل بطلة ديزني. عندما تبدأ في تطوير مشروع تجاري ، يجب أن تكون وجه عملك.

يجب أن يكون لديك موقع ويب واضح وجذاب به معلومات الاتصال حيث يمكن لأي عميل أو عميل محتمل الكتابة.

بالطبع ، سيكون من الصعب عليك التخلي عن بعضها.

لكن فكر فقط ، إذا عثر عميلك المحتمل عليك على الشبكات الاجتماعية ، فهل ستكون لديه الرغبة في أن يصبح عميلك؟ وإذا كنت تتصرف بشكل غير لائق في كل صورة ، فأنا لا أعتقد أن قائمة انتظار من العملاء ستصطف من أجلك.

لذا قم بتنظيف ملفات التعريف الخاصة بك. كلنا بشر وكلنا نتغير. علاوة على ذلك ، يتغير شخص ما بسرعة كبيرة لدرجة أنه قبل عامين فقط كان لا يزال يعمل لديه العمل المأجور، واليوم هو بالفعل رجل أعمال قوي.

بمجرد أن تبدأ في الارتباط بأشخاص آخرين ، ستكتسب بسرعة الثقة والسمعة مع جمهورك المستهدف ، الذي ربما يعرف بالفعل شريكك.

ابدأ مدونتك الخاصة وانشر باستمرار بضع مقالات على الأقل أسبوعيًا. لا ، لا تحتاج حتى إلى الكتابة عن كل شيء - عن البلد والقوانين والأفكار. حسنًا ، بالطبع ، إذا لم يكن هذا هو نشاطك الرئيسي.

ليس عليك أن تكون مدونًا ، فقط ابدأ في كتابة المقالات التي ستكون مفيدة لجمهورك المستهدف. المقالات التي يحتاجونها ويهتمون بها. بالطبع ، هذا عمل طويل الأمد ، لكنه سيؤتي ثماره كثيرًا بعد وقت معين.

عندما تبدأ في كتابة مقال واحد على الأقل يوميًا ، فلن تلاحظ بنفسك مدى السرعة التي ستبدأ بها في النمو في مكانتك. بعد كل شيء ، من خلال تكوين أفكارك بشكل صحيح ، سوف تتعلم كيفية نقل كل هذا إلى نص ، وبالتالي تتقدم على منافسيك.

طريقة أخرى قوية وفعالة للغاية هي إرسال مقالاتك إلى منشورات المعلومات الشعبية. كما تعلم ، ستكون العديد من مصادر المعلومات سعيدة جدًا إذا بدأت في كتابة مقالات لهم ، لأنه في عصر زيادة المعلومات ، والغريب ، لا توجد معلومات كافية ولا يوجد عدد كافٍ من المحررين الجيدين للعديد من المنشورات.

هذه هي الخطوات الأساسية التي ستساعدك على التميز في السوق وتصبح خبيرًا في مجال تخصصك. لا تنسَهم وابدأ في استخدامها غدًا.

معك،
- ايغور زوفيتش.

احب؟ انقر " انا يعجبني"
اترك تعليقا على هذه المقالة أدناه

يكسب الخبير دائمًا أكثر من اختصاصي عام - هذه الحقيقة البسيطة معروفة لأي مترجم مستقل متمرس. يتفهم الخبير تمامًا أعماله ويكون قادرًا على حل أي مشكلة يضعها العميل في أقصر وقت ممكن. ومع ذلك ، هناك مشكلة واحدة: في كثير من الأحيان متخصص جيدهو مسوق فقير. ويبدأ المحترف في خسارة المنافسة أمام زملائه الأكثر كفاءة واجتماعًا. العمل الحر هو مهنة لا يمكنك الاعتماد فيها فقط على معرفتك ومهاراتك. إذا اعتبر شخص ما نفسه خبيرًا ، فهذا لا يعني على الإطلاق أن الطلبات الواردة من العملاء ذوي السمعة الطيبة ستتدفق تلقائيًا إلى جميع صناديق البريد أو حسابات وسائل التواصل الاجتماعي الخاصة به. اليوم ، لكي تنجح في مجال العمل الحر ، تحتاج إلى إظهار خبرتك ومهاراتك بنشاط من أجل جذب انتباه العملاء وإقناعهم بأنهم وجدوا بالضبط الشخص الذي يبحثون عنه. هناك ثلاثة طرق فعالةتقديم خدماتهم. وهم بالتأكيد يستحقون الحديث عنها.

مكانة أذكر

أي خبير مستقل متخصص. هذا هو الاختلاف الرئيسي بين العموميين ، الذين لا يفهمون حقًا عملهم ، كونهم مقنعين لجميع المهن. لذلك ، تحتاج إلى ذكر مكانتك بقدر الإمكان. يجب أن يفهم العملاء على الفور في أي مجال معين يعمل هذا الاختصاصي. وكلما زادت هذه المؤشرات ، كان ذلك أفضل. تحتاج إلى التحدث عن كفاءاتك في كل مكان - على موقع ويب شخصي ، في ملفات تعريف الشبكات الاجتماعية ، في استبيان في البورصة. ولا تنس الإشارة إلى المهارات الأساسية أثناء الاتصال الأول مع العميل.

والمثير للدهشة أن العديد من المستقلين ، ربما بسبب تواضعهم الفطري ، لا يفعلون ذلك. يعتقد البعض منهم أنه يكفي وضع محفظة وبعد ذلك سيحدث كل شيء من تلقاء نفسه - سينظر العميل إلى العمل وسيصبح كل شيء واضحًا له. هذه فكرة خاطئة كبيرة. هناك عدد قليل جدًا من الأشخاص بين العملاء المحتملين الذين يعرفون بالضبط ما يحتاجون إليه. لذلك لجأ الباقون ، والأغلبية العظمى منهم ، إلى متخصص للمساعدة ، لأنهم لا يستطيعون ، وفي بعض الأحيان لا يعرفون حتى كيفية حل مشكلتهم.

وإذا وجدوا في بحثهم الشخص المثالي لهم ، فسيتم تعيينه على الفور. يجب أن يفهم المترجم المستقل كيف يفكر العميل بالضبط. وهو يعتقد أن الأمر بسيط بما فيه الكفاية. لنفترض أن العميل يحتاج إلى رسم ببغاء أخضر. من بين المتخصصين الذين سيبحث عن مرشح مناسب لهذه الوظيفة؟ على الأرجح بين الرسامين الذين يرسمون الحيوانات. بعد أن وجد العديد من المؤدين المناسبين ، سيختار من بينهم أولئك الذين يرسمون الطيور بشكل أساسي. ولكن إذا عثر في بحثه على عامل مستقل يرسم ببغاوات خضراء حصريًا ، فسوف ينسى على الفور جميع المتقدمين الآخرين - لأنه وجد الرسام المثالي. بالطبع ، هذا المثال مبالغ فيه إلى حد ما ، لكن هذه هي الطريقة التي تسير بها الأمور في العمل المستقل المناسب. إذا لم تخبر العملاء عن خبرتك ومهاراتك في كل فرصة ، فإن فرص الحصول على طلبات باهظة الثمن تتناقص بسرعة. للأسف ، لا يستطيع العاملون لحسابهم الخاص اليوم العيش بدون تسويق ذاتي نشط ، وأحيانًا عدواني.

قصة تعاون ناجح

يعد تحديد موقع خبرتك ومهاراتك أمرًا مهمًا للغاية لأنه يزيد من مصداقية المستقل. و أفضل طريقةلتعزيز هذه الثقة - لإخبار العميل المحتمل عن نجاحاتك وإنجازاتك السابقة. حتى لو كان هناك عدد قليل جدًا من هذه الإنجازات ، فلا يزال يتعين ذكرها. التواضع الزائف هو أحد الأعداء الرئيسيين للموظف المستقل ، والذي ينسى الكثير من الناس لسبب ما. لا يمكنك أن تخجل من نجاحك ، خاصة في عمل مثل العمل الحر.

ما هو النجاح الذي يستحق الحديث عنه؟ نعم ، عن أي شيء ، إذا كانت تساعد في إثارة اهتمام العميل. التعاون مع علامة تجارية مشهورة ، وحل مشكلة معقدة ، وزيادة تحويل موقع الويب - أي حالة ناجحة ستفعل. حتى تصميم صورة الملف الشخصي العادية على شبكة اجتماعية يمكن أن يكون مفيدًا.

لكن لا ينبغي أن تبدو قصة الإنجازات وكأنها مفاخرة. لا أحد يحب المتفاخرين ، لذلك عليك هنا أن تظهر حس التناسب. يحب العملاء ذلك عندما يخبرهم خبير ناجح وواثق من نفسه عن نفسه - لذلك عليك التواصل معهم باحترام. إذا كانت الشركات المعروفة من بين العملاء السابقين ، فيمكن وضع شعاراتها في قسم "عملائي". هذا مقنع للغاية ويوضح على الفور مستوى المترجم المستقل. أيضا ، لا تنس هذا وسيلة فعالةمثل التسويق عبر المؤثرين.

غالبًا ما يكون لدى العاملين لحسابهم الخاص الناس المثيرين للاهتمامأكثر أو أقل شهرة. من المهم جدًا إقناع هؤلاء الأشخاص بترك تعليقاتهم على العمل المنجز. من حيث قوة الإقناع ، غالبًا ما تكون الشهادات أكثر فاعلية مما تذكره العلامات التجارية. المراجعات هي انطباعات عن التعاون ، هذه قصة عن كيفية تعامل المستقل المستقل مع العمل الموكول إليه. إذا قرأ العميل المحتمل مراجعة حول حل لمشكلة من نفس خطته ، فسيتم تحديد اختياره مسبقًا. لماذا تبحث عن شخص آخر مع وجود متخصص مناسب من جميع النواحي؟

شيء جيد آخر عند الحديث عن إنجازاتك هو أنها تعمل بفعالية كبيرة في المستقبل. يعتقد العميل "رائع". "إذا كان هذا الصحفي المستقل قد حقق مثل هذه النتائج البارزة في الماضي ، فما هي الارتفاعات التي يمكنه تحقيقها في المستقبل؟" ويعطيه الأمر. اليوم ، عندما يهتم معظم العاملين لحسابهم الخاص بالتعاون طويل الأمد مع واحد أو أكثر من العملاء الكبار ، فإن هذا النهج يسمح لك في كثير من الأحيان بالعثور على مشاريع تستغرق وقتًا للعمل عليها.

إظهار السلطة

أي متخصص بالقطعة هو سلطة في مجالهم. من المستحسن إظهار هذه السلطة قدر الإمكان - وهذا يجذب انتباه العملاء الجادين. لا أحد يريد أن يترك مصير مشروع ، ولا سيما المشروع الكبير ، بيد هاو أو شخص لا يحترمه زملاؤه. الجميع يبحث عن خبراء.

يمكن إظهار السلطة بطرق مختلفة. على سبيل المثال ، في قصة عن إنجازاتك. لا تُظهر أسماء الشركات المعروفة مستوى المترجم المستقل فحسب ، بل تُظهر أيضًا سلطته. يتحدث العديد من المسوقين اليوم عن التسويق الذاتي كدليل اجتماعي ، وإذا كان العامل المستقل مهتمًا بالحصول على حوالات مالية ، فعليه أن يحضر لإظهار سلطته في أقرب وقت ممكن.

ما الذي يمكن عمله لهذا؟ بادئ ذي بدء ، خصص أكبر قدر ممكن من الوقت للعمل بشكل رئيسي في الشبكات الاجتماعية. من الأسهل التعبير عن رأيك في أي قضية ونشر أعمال جديدة وتقديمها نصيحة مفيدة. في هذه الأيام ، غالبًا ما يبحث العملاء عن الشخص المناسب على وسائل التواصل الاجتماعي ، وهم بحاجة للتأكد من أنهم يجدون الشخص المناسب للعمل المستقل هناك.

أيضًا ، يمكن إظهار السلطة في التواصل مع العميل المحتمل. في محادثة ، يمكنك أن تذكر بشكل غير مخفي الحالات الناجحة السابقة ، والتحدث عن الحل الناجح للمشاكل المعقدة ، والتلميح إلى أن مستوى مهارات وخبرة المترجم المستقل يجعل من الممكن اعتباره مؤديًا مناسبًا.

هناك طريقة أخرى لبناء رأس المال الاجتماعي وهي نشرات الضيف على المدونات المواضيعية. دائمًا ما يكون لدى أي مترجم مستقل حسن السمعة بعض القصص الشيقة في المخزون والتي ستكون ذات فائدة لجمهور واسع. وهناك احتمالات بأنه سيكون هناك العديد من العملاء المحتملين من بين أولئك الذين يقرؤون منشور المدونة. بعد التعرف على رأي شخص كفء ، فإن هؤلاء الأشخاص أنفسهم ، دون أن يلاحظوا ذلك ، سيبدأون في الوثوق به. وإذا احتاجوا في المستقبل إلى خبير مستقل ، فإن أول شخص سيتذكرونه سيكون متخصصًا متخصصًا استثمر الكثير من الوقت والجهد في الترويج الذاتي.

استنتاج

يعد تحديد الموقع المناسب أمرًا في غاية الأهمية لأي مترجم مستقل. يسمح لك تحديد الموضع بتركيز انتباه العميل المحتمل على خبرة ومهارات المستقل. نتيجة لذلك ، لا يحتاج العملاء إلى تخمين ما إذا كان هذا المتخصص سيتعامل مع العمل أم لا - فكل شيء واضح بالفعل بالنسبة لهم.

ولكن عند العمل على تحديد المواقع ، عليك أن تضع شيئًا واحدًا في الاعتبار في جميع الأوقات. يجب أن نتذكر أن العملاء لا يوظفون مستقلاً لما يفعله. إنهم يوظفون لأنهم يعتقدون أن هذا الشخص سيحل مشكلتهم. وهذا بالضبط ما يجب أن يقال طرق مختلفة. لا تحتاج إلى بيع خدماتك ، بل بيع حلمك. يجب على العميل التأكد من أنه إذا أعطى المشروع هذا المتخصصستتحسن حياته قليلاً.

" مطلوب الافضل ...المواقع الخرقاء

أصبح "تحديد المواقع" كلمة طنانة. لسوء الحظ ، لا يفهم جميع العاملين في مجال التسويق معناه الحقيقي ، وغالبًا ما يخلطون بينه وبين "التخصص" ، وقلة قليلة منهم يعرفون كيفية استخدامه بفعالية.

وإذا كنت تستخدمه بطريقة غير ملائمة ، فلن يؤدي ذلك إلا إلى إلحاق ضرر كبير بصورة الشركة الخاصة بشركتك.

على سبيل المثال ، أخبرني مدير التسويق لإحدى شركات تكنولوجيا المعلومات الروسية الرائدة أن شركتهم "تضع نفسها كشركة مصنعة للحلول المتكاملة". الحلول المتكاملة جيدة ، لكن هذا لا يميز شركتك عن الشركات الأخرى التي تنتج أو تنوي إنتاج حلول متكاملة. بالمعنى التكتيكي ، مثل هذا الوضع الخرقاء هو تعاطف. بالمعنى الاستراتيجي ، تدهور صورة الشركة مع الخسارة الحتمية اللاحقة للعملاء المحتملين.

بل من الأسوأ استخدام كلمات أكثر عمومية مثل "نحن الأفضل" ، "لدينا الأفضل جودة عالية"غير مدعوم بوقائع ، ولا أحد يصدق مثل هذه التصريحات لفترة طويلة ، وبالتالي تنخفض مصداقية الشركة التي تستخدم مثل هذه الشعارات في إعلاناتها.

قواعدتموضع متسرع

لا يتعلق تحديد الموقع بالطريقة التي تصف بها نفسك ، ولكن كيف تضع نفسك (ضع نفسك) في رأس المشتري المحتمل بالنسبة إلى المنافسين الآخرين.

ويشاهد الناس الآن عدة آلاف من الإعلانات يوميًا ، وفي ظل هذه الفوضى ، فإن إنشاء صورة حية لشركتك في رؤوسهم ليس بالأمر السهل.خلاقومهمة البحث. من أجل إنشاء مكان مشرق خاص بك بنجاح في رأس المشتري ، يجب عليك أولاً أن تفهم الشركات التي أنشأت بالفعل مجالاتها في هذا الرأس ثم في عبارة قصيرة واحدة:

ضع منافسيك

اصنع صورتك الفريدة والجذابة.

عبر عن التطلعات الإستراتيجية لشركة تركز على العملاء.

علاوة على ذلك ، إذا كنت لا تركز على اللحظية ، ولكن على النجاح الاستراتيجي لشركتك ، فيجب أن يكون هذا الشعار صحيحًا تمامًا ، معبراً عن تطلعاتك الإستراتيجية في مجال خلق قيمة أكبر للعملاء.

تاريخ من النجاح أفيس

في رأيي ، من أكثر الأعمال نجاحًا في تاريخ الأعمال التجارية العالمية هو شعار التمركز "نحن نحاول بجد" (" نحاول بجدية أكبر ") ، التي أنشأتها الشركةأفيس في عام 1963 وما زالت تستخدمها بنجاح. يتمثل نشاط الشركة في تأجير السيارات ، وتحتل المرتبة الثانية على مستوى العالم في هذا السوق.. تحتل الشركة المركز الأول في سوق تأجير السيارات العالميهيرتز وهو أمر معروف للجميع. في هذا الطريق،أفيس بثلاث كلمات فقط:

الإيداعات منافسها الرئيسي (يقولون ، "زعيم السوق وصل إلى القمة ، وهدأ ولا يحاول حقًا تحسين خدماته").

يقنع المشتري بأن خدمات الشركة أفضل من خدمات القائد ("نعم ، نحن رقم 2 ، لكننا نريد أن نصبح رقم 1 ، وبالتالي نحاول أكثر من ذلك بكثير)

تلهم موظفيك بشأن التحسين المستمر لخدمات الشركة (لم تصبح هذه الكلمات مجرد شعار ، بل أصبحت جزءًا من ثقافة الشركة ودليلًا لاتخاذ قرارات العمل).

قم بإجراء تعديلات على الريح

كما هو الحال في الرماية ، لكي تصل إلى الهدف ، عليك تصحيح الريح ، لذلك في التواصل: افهم أين تهب الرياح في رأس المحاور الخاص بك ، وقم بإجراء التصحيح المناسب في رسالتك إذا كنت تريد أن تصل إلى الهدف .

لوضع عرضك بنجاح ، يجب أن تفهم ما هي المعلومات المتعلقة بالعروض المنافسة الموجودة بالفعل في ذهن المشتري المحتمل ، وأن تنشئ مكانًا في دماغه لعرضك ، محددًا موقفه بوضوح فيما يتعلق بالمنافسين.